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淺析投標(biāo)決策與報(bào)價(jià)技巧

時(shí)間日期：2007-2-27 已被閱讀次：[7633]

廣東省六建集團(tuán)有限公司王新仁胡錦瓊

【摘　要】　在招標(biāo)市場的激烈競爭中，承包商能否科學(xué)、合理地運(yùn)用決策與報(bào)價(jià)技巧是整
　　　　　　個(gè)投標(biāo)工作的關(guān)鍵所在。本文通過工程投標(biāo)實(shí)例分析，探討如何運(yùn)用投標(biāo)決策
　　　　　　與報(bào)價(jià)技巧。
【關(guān)鍵詞】投標(biāo) 投標(biāo)決策報(bào)價(jià)技巧
　　一、前言
　　隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)劃化，承包商通過參加工程投標(biāo)取得工程項(xiàng)目將成為主要途徑，
也是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然。但對(duì)承包商來說并非每標(biāo)必投，這涉及投標(biāo)決策問題。投標(biāo)決
策包括三方面內(nèi)容：其一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)；其二，若投標(biāo)，是投什么性質(zhì)
的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的正確與否，不
但關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，還關(guān)系到承包商的發(fā)展前景。除了有正確的投標(biāo)決策外
，承包商還應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧來達(dá)到
中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。以下通過筆者所參加的投標(biāo)實(shí)例淺析投標(biāo)決
策與報(bào)價(jià)技巧。
　　二、工程實(shí)例
　　佛山市某重點(diǎn)工程，總建筑面積約為10萬平方米，為七幢六至十二層的建筑組成，其中
±0.00以上建筑面積為8萬多平方米，最大跨度近40米。該工程的業(yè)主方由三個(gè)事業(yè)單位代
表共同組成，項(xiàng)目投資規(guī)模較大，采用公開招標(biāo)的方式分期招標(biāo)，包括±0.00以下土建工程
（含樁基礎(chǔ)）造價(jià)約4000萬元、±0.00以上土建工程造價(jià)約20000萬元及各專業(yè)工程和其他
配套工程。
　　三、投標(biāo)決策分析
　　投標(biāo)決策是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段，企
業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)
策略分析。
　　1、投標(biāo)決策的主要方法分析
　　◆ 分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量。
◆ 對(duì)可投標(biāo)工程的選擇和決定：當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，決定是否投標(biāo)；有若
干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對(duì)象，決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)工程投標(biāo)。
　　◆ 確定對(duì)某工程進(jìn)行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對(duì)工程成本進(jìn)
行估價(jià)，即結(jié)合工程實(shí)際對(duì)本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力作出合理的評(píng)價(jià)。
　　◆ 在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定采取高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)
策略。
　　筆者所在公司是一家植根于佛山的國有大中型轉(zhuǎn)制企業(yè)，對(duì)市場相當(dāng)熟悉，在施工管理
和成控制上也積累了許多經(jīng)驗(yàn)，但由于該現(xiàn)階段無大量后續(xù)工程，一些分公司已經(jīng)出現(xiàn)部分
窩工現(xiàn)象，若取得±0.00以下土建工程（含樁基礎(chǔ)），可以在一定程度上舒緩公司近期內(nèi)的
壓力。分析業(yè)主的意圖，該項(xiàng)目實(shí)行分期招標(biāo)，筆者公司決定投標(biāo)，且計(jì)劃參加下期的±0.
00以上土建工程投標(biāo)，若在該工程的施工中表現(xiàn)較好且給業(yè)主方留下好感的話，能夠先入為
主，為企業(yè)創(chuàng)下品牌，為承接項(xiàng)目下期工程開創(chuàng)條件。且鑒于競爭對(duì)手太多，為慎重起見，
公司決定投低價(jià)保本標(biāo)，在該工程中讓利給業(yè)主，而利潤在項(xiàng)目的下期工程中彌補(bǔ)。
　　2、影響投標(biāo)決策的重要因素分析
　　◆ 技術(shù)方面的實(shí)力分析
　　筆者所在公司是一家國有大中型企業(yè)轉(zhuǎn)制的一級(jí)總承包企業(yè)，經(jīng)過多年的經(jīng)營和發(fā)展，
公司現(xiàn)在擁有工程、經(jīng)濟(jì)和會(huì)計(jì)等系列中高級(jí)職稱員工一百多名，擁有解決樁基礎(chǔ)及其他工
程施工中的技術(shù)難題的能力和技術(shù)創(chuàng)新能力，且以往施工過大量的類似項(xiàng)目。
　　◆ 經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力分析
　　該項(xiàng)目招標(biāo)文件規(guī)定的工程預(yù)付備料款比率較低且工期較短，而作為樁基礎(chǔ)工程前期的
投入較大，因此需要承包商具有墊付前期資金的能力和擁有充足的大中型施工機(jī)械和周轉(zhuǎn)材
料。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)和分析，筆者所在公司在近期內(nèi)有多個(gè)工程竣工結(jié)算，擁有滿足該工程施工的
大中型施工機(jī)械、周轉(zhuǎn)材料和所需墊付的資金。
　　◆ 管理方面的實(shí)力分析
　　綜合公司的實(shí)力，筆者所在公司決定在成本控制上下功夫，向管理要效益，縮短工期，
進(jìn)行勞動(dòng)定額和施工定額管理，開源節(jié)流，并應(yīng)用新技術(shù)、新工藝、新材料和新設(shè)備，針對(duì)
項(xiàng)目提出了先進(jìn)、可行和具體的質(zhì)量和工期保證措施。
　　◆ 信譽(yù)方面的實(shí)力分析
　　筆者所在公司在佛山地區(qū)擁有良好的信譽(yù)，連續(xù)多年被評(píng)為"重合同、守信用企業(yè)"，平
均每年創(chuàng)一項(xiàng)省優(yōu)工程和三項(xiàng)市優(yōu)工程。
　　◆ 競爭對(duì)手和競爭形勢分析
　　一方面目前佛山的建筑市場面臨"僧多粥少"的局面，但另一方面正待開拓本地市場的外
地公司卻在虎視眈眈的盯著。參加工程投標(biāo)的單位除了筆者公司外皆是國內(nèi)的知名建筑企業(yè)
，有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于佛山地區(qū)的建筑市場未有深入了解。
　　3、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析
　　決定是否投標(biāo)前，應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，應(yīng)分析的風(fēng)險(xiǎn)因素包括：經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)
方面、管理方面、其它方面等。對(duì)以上各種風(fēng)險(xiǎn)因素，可采用最常用的"單純?cè)u(píng)分比較法"進(jìn)
行分析，其方法如下：
　　首先對(duì)上述分析的因素分類、排隊(duì)，分別為各個(gè)因素確定權(quán)重；
　　然后將每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)
等級(jí)，并賦予各等級(jí)一個(gè)定量數(shù)值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；
　　最后將每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)數(shù)與等級(jí)分相乘，求出該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的得分。若干項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素
得分之和即為此工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的總分。顯然，總分越高說明該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)越大，工程估
價(jià)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)也應(yīng)取較高水平。
　　由于該項(xiàng)目的業(yè)主方三個(gè)單位都是本地知名的事業(yè)單位，項(xiàng)目建設(shè)資金充足，信譽(yù)良好
，經(jīng)過綜合分析認(rèn)為該項(xiàng)目的投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)值在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。
　　四、報(bào)價(jià)技巧分析
　　報(bào)價(jià)技巧分析，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的方法問題
。承包商投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法主要有：不平衡報(bào)價(jià)法、成本分析報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、低投標(biāo)
價(jià)報(bào)價(jià)法、突然襲擊法、聯(lián)保法等等。投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投
標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。在一個(gè)工程投標(biāo)過程中往往不
能只運(yùn)用一個(gè)報(bào)價(jià)方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法，取長補(bǔ)短，互相呼應(yīng)。針對(duì)低價(jià)保策
略，在該工程的投標(biāo)中我們主要運(yùn)用了不平衡報(bào)價(jià)法和低投標(biāo)價(jià)報(bào)價(jià)法兩種報(bào)價(jià)方法。
　　1、不平衡報(bào)價(jià)法
　　不平衡報(bào)價(jià)法，是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，
通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效
益�？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目、預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目
、暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。巧妙地結(jié)合使用不平衡報(bào)價(jià)有利于提前資金回籠時(shí)間和轉(zhuǎn)
移風(fēng)險(xiǎn)，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。
　　◆ 提前資金回籠時(shí)間
　　因?yàn)樵摴こ谈犊罘绞綖榘垂こ踢M(jìn)度付款，前期資金壓力較大，所以在報(bào)投標(biāo)單價(jià)時(shí)，我
們結(jié)合采用了不平衡報(bào)價(jià)法，對(duì)前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程等通過調(diào)整此部分單價(jià)的
利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而對(duì)后期工程如裝飾、電氣設(shè)備安裝工程等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過
調(diào)整后對(duì)工程總造價(jià)并沒有影響，在工程開工后一定程度上緩解了因工程預(yù)付備料款少而產(chǎn)
生的前期墊付資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。
　　◆ 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
　　對(duì)總價(jià)包干工程，巧妙運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低
風(fēng)險(xiǎn)。如對(duì)工程量清單中預(yù)測可能增加的項(xiàng)目，其項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高；對(duì)可能減少的項(xiàng)目
，其項(xiàng)目單價(jià)則可適當(dāng)降低。在該項(xiàng)目的投標(biāo)中，業(yè)主以暫定數(shù)量形式列出了鉆孔混凝土灌
注樁和深層攪拌樁的數(shù)量，我們?cè)诮Y(jié)合項(xiàng)目所在地的地質(zhì)水文資料研究后發(fā)現(xiàn)數(shù)量應(yīng)有所減
少，因此我們適當(dāng)降低了該部分的單價(jià)。在工程開工后，設(shè)計(jì)單位對(duì)圖紙作出多處修改，使
得鉆孔混凝土灌注樁和深層攪拌樁的總長度都減少了近15％。由于我們投標(biāo)時(shí)已將該部分的
利潤轉(zhuǎn)移到了結(jié)構(gòu)工程中，巧妙地避免了減少利潤的風(fēng)險(xiǎn)。
　　但采用不平衡報(bào)價(jià)要認(rèn)真分析，價(jià)格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會(huì)引起業(yè)主反
感，認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，甚至對(duì)業(yè)主評(píng)標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。
　　2、低投標(biāo)價(jià)報(bào)價(jià)法
　　為了舒緩企業(yè)內(nèi)部部分窩工和施工機(jī)械、周轉(zhuǎn)材料閑置帶來的壓力，保持公司的良性運(yùn)
作，以及為了很好的擠走了競爭對(duì)手保住自己在佛山建筑市場的地位，我們決定降低投標(biāo)利
潤和降低經(jīng)營管理費(fèi)，并設(shè)定了降價(jià)系數(shù)以保本標(biāo)的策略來奪標(biāo)。我們?cè)谕稑?biāo)文件中對(duì)低投
標(biāo)價(jià)報(bào)價(jià)做出了充分的說明以消除業(yè)主對(duì)我們保本報(bào)價(jià)的疑慮，增加了業(yè)主對(duì)我們報(bào)價(jià)的信
心。
　　五、結(jié)束語
　　通過成功的投標(biāo)決策和巧妙地運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，筆者所在公司以低價(jià)保本策略贏得了該項(xiàng)
±0.00以下土建工程（含樁基礎(chǔ)）投標(biāo)，同時(shí)結(jié)合不平衡報(bào)價(jià)法獲取了適當(dāng)利潤；并且通過
在施工中給業(yè)主留下較好的印象，達(dá)到先入為主的目的，成功地在第二期±0.00以上土建工
程投標(biāo)中擊敗了各個(gè)競爭對(duì)手，保持了公司的良性運(yùn)作，擠走了競爭對(duì)手。
　　但是，投標(biāo)競爭不單單是投標(biāo)者之間技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實(shí)力的競爭，更是
綜合素質(zhì)的競爭。除了企業(yè)綜合實(shí)力外，投標(biāo)決策與報(bào)價(jià)技巧的正確性和預(yù)見性都顯得相當(dāng)
重要。只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析和不斷探索，才提高企業(yè)
的中標(biāo)率，保證合理的利潤和在建筑承包市場的競爭地位。
　　參考文獻(xiàn)
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　　[3]卞耀武.中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)用問答.北京：中國建材工業(yè)出版社，1999
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